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簡偲紘 經營致勝有道X歐肯三桶

2022-05-03 16:09:06By 通路高手
自1993年經營菸酒專賣店以來,簡偲紘看遍了酒業近30年的起落。隨著近年越來越多威士忌品牌進入台灣市場,他認為菸酒專分眾必然越走越細膩,「找出產品線的獨到特色,才是獲利王道。」就如同歐肯的三次蒸餾工藝,能在蘇格蘭眾多酒廠中脫穎而出,靠的就是與眾不同的風味萃取,所建立起的高度品牌識別!
 
板橋酒庫位在新北板橋的新舊市區輻輳之處,隔著馬路就是夜生活精彩的KTV。3年多前租下這個店面,簡偲紘的著眼點是菸酒專經營必須貼地氣,「這個地點不但交通方便,也常常有KTV的客人來買酒,整體來客數相當穩定。」而他另一家位於土城的店面,則主打批發配送,兩家店各自經營不同的客群,操作相對靈活有彈性。
 
多元產品線 強化競爭力
早期經營菸酒專幾年後,簡偲紘發現產品線與顧客的上門意願息息相關,因此他特地去一家進口商學作業務,「菸酒專的產品必須要多元,所以除了從代理商進貨,我還想自己進口其他產品!」這個獨到的觀點,讓板橋酒庫坐擁數量眾多的各色酒款供顧客挑選,在地方菸酒專裡實屬少見,「這就是我打造的門市特色,別人想學也學不來。」簡偲紘自信地表示。
 
對於歐肯的產品線,簡偲紘也認為有同樣的優點:除了經典的三次蒸餾工藝外,基本的年份區隔,加上各種桶型的熟成與調配,為歐肯建立了完整堅實的產品線,也讓各種偏好的消費者,都能找到適合自己口味的歐肯酒款。
 
看好新世代 培養忠誠度
在多年銷售經驗下,簡偲紘透過簡單的觀察與對話,就能大致了解來客在尋找甚麼產品,進而建立起初步的信任感。「可是要讓顧客對你有忠誠度,其實是非常困難的一件事。」簡偲紘坦承。
 
產品多樣化可以吸引顧客上門,但是唯有專業才能留住他們,「推薦對的產品,需要依靠許多專業判斷,尤其是新世代的口味多變,推薦時更需要花點心思。」歐肯近來行銷動作頻頻,年輕族群的關注度也日漸提高,「來店詢問頻率明顯增加,產品也動得快!」
 
歐肯低年份的酒款
簡偲紘認為,歐肯低年份的酒款適合推薦給預算有限、願意嘗鮮的年輕顧客;雙桶與三桶則會推薦給有品酒習慣的進階消費者,讓他們能細細品嘗波本桶、Oloroso與PX雪莉桶交織而成的豐富氣息與多層次口感。

擁抱最經典 味蕾新錨點
在酒業打滾了近30年,簡偲紘對當前的景氣並不樂觀,「台灣的薪資水準沒有起色,連帶讓客單價下降,往年菸酒專的好光景早就看不到了。」在這樣微利的年代,消費者飲酒習慣也產生了質變:預算有限之下,是要繼續多方嘗試,還是擁抱最不會出錯的經典?
 
他認為,經典風味的沉穩與洗鍊,是多變時代裡最可靠的味蕾錨點,「像歐肯的21年,有著高年份威士忌獨有的柔順與醇厚,非常推薦給喜愛經典的消費者。」
 
歐肯三桶單一麥芽蘇格蘭威士忌
簡偲紘自己最喜歡的則是歐肯三桶,它融合了橙橘、梅子等水果氣息,以及榛果、肉桂與奶油的香甜口感,整體層次豐富多變,相當適合追求複雜風味的消費者,「因為個人喜歡,跟顧客介紹起來也會特別賣力!」他笑著說。
 
生存關鍵:找出利基市場
提到未來的計畫,簡偲紘表示,繼續尋找利基市場,會是板橋酒庫的努力方向,尤其是將銷售比重往利潤較豐厚的產品線移動,將是未來菸酒專存活的重要關鍵,「近年競爭越來越激烈,癥結點就是大家沒有找出利基市場。」
 
跨足進口的經驗讓簡偲紘體會到,產品就是店家的命脈,就像歐肯每一款酒都能吸引到投其所好的消費者般,每一項架上的產品都要有它的意義:有的低毛利產品負責引客,有的低銷量產品創造高毛利,有的高單價產品瞄準金字塔頂端顧客……。當所有產品都為整體營收作出貢獻時,這家公司的體質才會健康,營運才有未來!

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