假如你是投信公司……

假如你是投信公司……

現代酒商新思維

文∕鄭正庸 圖片 / 本刊資料庫

前些天,一位長期跟我買酒的客戶在晚上跑來找我,問道:「我手上有32瓶圈圈標的輕井澤,有中間商出價要全收,該不該賣出?」

我問他對方開價多少?他的回答是「接近新台幣360萬元」,我回說:「其實可以賣出了,因為你已經撐了10年,夠久了!而且,你買得早,當初每一瓶的成本最高也就新台幣8千多元。」

他答道:「可是也許以後還會漲得更高。」我說:「也對啦!有可能還可以再漲上去,可是你投資這32瓶,投資額還不到20萬,這接近20倍的獲利,其實可以了啦!反正你家倉庫還有其他的子彈,未來還能夠幫你創造收益,圈圈標就獲利了結吧!你的藝妓標跟其他彩色版,手上應該有超過30瓶以上吧?」這是一個撐得夠久,領得更多的案例。

 

羊肉爐老闆X麥卡倫紫鑽

再來,舉另一個某羊肉爐老闆的例子:

多年前,在麥卡倫紫鑽12年售價還低於新台幣2千元的時候,當時,我跟羊肉爐老闆說:「你開餐廳,店裡也有賣酒,麥卡倫紫鑽是大牌子,可以多買一些。」那時候,他買了約兩打。

過了3年,也就是前年2017年,當麥卡倫紫鑽12年的網路交易行情已經達到新台幣6千多元的時候,有一天他跑來問我:「紫鑽現在的行情是不是很高了?那我店裡應該要賣多少錢?」

我回他:「你店裡一鍋羊肉爐才幾百元,你覺得紫鑽在你店裡開瓶新台幣7千多元,會有客人開得下去嗎?你又不是有小姐坐檯的店。」

後來,我教他一個方法:「你在臉書PO你羊肉爐的照片,然後其中要有紫鑽這款酒出現,想賣酒的意圖不要太明顯,純粹是以多認識朋友為前提,這樣客人就會自己追尋過去了;至於售價,你就跟進網路上最新交易行情就好了。」

後來,真的如我預估,網路上有交易商看到後,真的追到店裡,將紫鑽12年以當時的行情幾乎全部買走。這位年輕的羊肉爐老闆說:「一鍋羊肉爐才幾百元,那兩天賣麥卡倫紫鑽,感覺有點不想再煮羊肉爐了。」

 

有人承接 價格才撐得住

在我當菸酒商的這30多年光陰裡,近12年間洋酒的市場價格變動最大,而某些項目受市場因素的導引,造成高幅度漲價,常常出乎大家的意料。

2008年的金融風暴這個時間點,算是一個轉折;在此之前,一瓶知名品牌的烈酒存放3到5年,能夠漲個50% 以上,大家都已經覺得是很美好的事了。然而,在近2年間,可以發現日本威士忌有不少項目,現在的行情對比10年前,已經有高達10倍以上的漲幅;而麥卡倫的狗年版禮盒,以短短的一年時間,創下近9倍的價格波動,更令許多人感到匪夷所思。

是炒作嗎?也許…,網路上挺多流言都怪代理商炒作。

但是,以我的看法,這不是代理商炒得起來的,價格取決於市場上買家的決定,必須有人承接,價格才能撐得住。

就如同半個多月前,我宴請一位客戶吃日本料理,餐後跟店老闆聊天,那老闆一直認為山崎18年一定會崩跌,他覺得一瓶酒要新台幣兩萬多元太誇張。後來,我花了約3分鐘的時間跟他解釋「外部需求」購買力支撐所造成的影響。

•日系威士忌近期價格行情再度攀到高點,連這種年度產量約一萬瓶的限定酒款,行情價也來到一萬多元一瓶了。

 

面對新時代 揚棄舊思維

近幾年來,威士忌投資行家越來越多,本地的行家甚至會跟對岸,以及香港的交易商交手,這個行業似乎越來越像股票市場了。

如果用這樣來比喻市場上的投資者:資金雄厚者如同一家投顧公司,而小額投資者就像是散戶,那麼某些洋酒專賣店就等同於投信公司。我發現到一個有趣的事實,就是絕大多數的店家(投信),他們的績效普遍輸給網路上買來買去的投資家。

一兩年前,某位同行和我閒聊,他曾經是Suntory第一代經銷商,在1990年代中期努力推廣角瓶與Old威士忌。最初,賣得很辛苦,一直到1999年,角瓶廣告高度在電視上曝光,經銷群也因為夠團結,每一家僅僅是同業放盤的需求,就能夠把他們餵得飽飽的,那3年間,絕大多數Suntory的經銷商都能夠賺到一筆錢。

10年後的2011年,他的姻親跟他說,日本威士忌可以投資,要買山崎18年、25年、余市及輕井澤,這位同行老闆打死不信,他說:「我賣日本威士忌賣了20年,怎麼能信?」結果他錯過了最佳時機。

幾年後,他看到他的姻親買了4百多萬的酒,壓了3年左右,賣出時獲利3百多萬,這位同行酒商感覺這十年間白混了,更特別的是,他認識我們家其實也超過25年,以前竟然都沒有想到要過來問一下我的看法。

 

酒商為何做輸網路買家?

我們開店的酒商就像是一家投信公司。常有客戶問:「老闆,你都知道哪些會漲,那為什麼那些產品,你不從一開始就壓著撐很多年,等到漲很多倍了,再拿出來一次賺個夠?」

我通常會答:「基本上還是會藏一些,不過,你知道『近廟欺神』這句話嗎?我們每天神看多了,根本就不會覺得神明很偉大。」

投信分兩種類型,一種是保險公司為背景的投信,操作人比較不會被上頭盯著你的績效,要求每一季要賺多少錢,所以資產往往都撐很久才賣出。

而我們開店的酒商,比較像是券商型投信,我們要顧業績,每個月的生意不能太爛,特別是該吞的品牌口數得定期進貨,所以,總是有營收上的短期壓力。這大概是很多酒商同業在投資酒款上做輸網路上買家的主因。

 

搞好同業關係 深耕在地

最後,我想給各位同行「投信」兩點建議:

建議一,是同業的關係要搞好,訊息要廣,這樣才能獲得很多情報來源。關係夠好,自然有人會提示你,甚麼產品在甚麼時間點可以大幅買進。

在去年中的時候,某位客戶告訴我,有一位投資家在麥卡倫Edition 1發售的那年,默默的買入,而且只買不出。他在價格最低點的時候,不知跟中南部哪家經銷商一口氣買下超過15箱,那家店竟然以每瓶低於新台幣2千元的價格,整批賣給他。

總之,這位投資客在去年秋天前,手上擁有的Edition 1 超過50箱,一直都沒釋出,而去年秋天麥卡倫第一版的行情趨近新台幣2萬元

投資兩年半,漲幅近8倍,這家經銷商直接錯過了這個過程。當初賣新台幣2千元的經銷商,真的該去廟裡拜一拜,改運一下了。

我們開店的確實得顧很多常規項目的產品,也往往要買入很多常規商品,才能夠配給到限定款的酒款,而這些常規商品有很多牌子,其實銷售迴轉率並不是太高,有一個現象就是供給太多。

店家在自己區域內賣不掉,於是就低價往網路上傾倒,這個情形若不改善,你會牴觸到上面建議一的重點,因為你得罪到同行,使同業賭爛。所以,這個平衡自己要掌握好。建議二只有一個重點,就是自己區域內的深耕化要做好!

•獨立裝瓶廠原酒也可以投資,重點是要買對酒廠。照片中這款19年的Laphroaig原酒,打完折賣新台幣8千多元,這在兩年前簡直無法想像!或許有人會說SMW協會酒比較貴,不不不,錯了!其他的裝瓶廠原酒,近期的報價也是同樣的情形。