第74期 執行長筆記 積極與消極

積極與消極

文/吳志彥

 

最近曾撰寫關於酒類市場消長的評論,並針對幾家酒商及品牌所發生的問題,經由實地採訪上游經銷商、末端菸酒專賣店及業界資深人士的意見及想法,將事實與建議與業界分享,但我的目的並不是在指責或針對任何品牌,而是由衷的希望每個品牌都能愈做愈好,每家銷售商都能賺取到應有的利潤,而不是苦哈哈的走一步、算一步。

 

塞貨、配貨、換貨、流貨、拋貨、平行貨、水貨,導致價格混亂、崩盤…等等原因,都有可能影響到辛苦建立的品牌,市場上的確充滿許多問題,但沒有人願意講出來,講出事實,反而可能會被當做異類。記得上次與某位酒類業務總監討論時他就表示,塞貨大家都知道,但我不塞,別人也會塞。這句話忠實反映出市場的現況。

 

不過在7月間我再到通路拜訪時,發現有些酒商開始調整策略,似乎我先前的評論有人聽進去了,但或許原本品牌經營者早已有警覺,畢竟他們才是真正貼近市場、操作市場、瞭解市場的人,而我只是市場觀察者罷了。欣慰的是,真正願意長期經營品牌的酒商,能夠在發現問題時,立刻去解決問題,而不是睜一隻眼、閉一隻眼,一昧要求業績的達成率。

 

然而也有酒商在看到本刊上期的評論,尚未檢討問題,就向本刊提出質疑。其實市場上經銷價格如此透明,撥幾通電話就能問到,甚至花點心思在網路上搜尋,末端價格都有可能跟經銷價一樣,業者辯稱本刊揭露的價格不對、數字不對,當然酒商出貨給經銷商秀出的價格是公司規定的盤價,但難道該酒商不知道,經銷商會自己將搭贈列入換算嗎?還是他們業務部與行銷部根本是兩間公司?

 

這兩件個案反映出企業文化積極與消極的對比,有人看到問題,立即面對調整,有人看到問題,馬上出言反駁;由此也讓人感受到,酒類市場之所以始終問題叢生,某些主導遊戲規則的人要負很大的責任。