酒訊雜誌第125期 苗栗公館大聖菸酒

苗栗公館大聖菸酒

吳惠芳 以信任帶動良性循環

只用三個月的時間,就能將店內的收支打平,靠的是精準掌握買賣的主導權,
訓練自己成為最好的買酒顧問。

文/ 繆 璘 攝影∕蕭旭宏

吳惠芳原本只是一般的上班族,一直在科學園區知名的科技公司上班,後來因為公司經營上的變化,她經歷調動上班地點、調整工作內容,最後又被資遣,成為一個失業勞工。

 

失業後的創業

「我足足有一年的時間沒有工作,這段時間,一個開菸酒專的親友建議我,也來做同樣的生意,所以我很認真的研究。」吳惠芳不只是仔細詢問,甚至跟著在店內打工,「準備開店前的一個月,我每一天到親友的菸酒專去上班,我必須要弄得很清楚細節才能下決定。」

開了一間小小的菸酒門市,「真正做了下去,才知道,同樣是菸酒專還是很不同。譬如前輩告訴我,台灣的伏特加不會有人買,可是我開店沒多久,就有人上門指名購買,而且之後他是每個月固定都會來買。」這個經驗讓吳惠芳察覺,只有清楚地了解客戶的需求,才能管控好進貨的品項與數量。

 

將顧客喜好放在心上

「我會問問是請客還是自己飲用,有沒有固定飲酒的習慣、喜歡什麼樣的口感和風味,同時也可以跟客人聊聊酒。」一點一點地累積不同客人的選酒習慣,也透過這樣經過非常冷靜的評估,吳惠芳在不是很熱鬧的街頭,的方式,不斷地調整進貨的內容,「我希望以客人的需求為重,需求不只是客人要買什麼,而是我能給客人最好的建議。」為了達到這個目標,不懂酒的吳惠芳會要求酒商提供試飲酒款,自己對著網站上查到的資料、品飲記錄,消化資訊後,再用一般人聽得懂的話介紹給客人。

只用了3 個月的時間,吳惠芳已經有能力推薦酒款給客人,客人的滿意度也不斷地累積。

 

為顧客著想的二不政策

她習慣先詢問客人的預算,「通常這部份是最沒有彈性的,但是只要價格也在客人預算中,知道這位顧客的喜好,我都會介紹更多的酒款,讓他們能夠喝得比較寬廣,這樣也可以擺脫市場價格的箝制。」

吳惠芳做生意有兩不政策:一、不要有品牌迷思,許多知名度不高的酒,一樣有好品質。二、不推薦客人追求價格上漲中的酒。「在享受品酒樂趣的時候,可以有其他品質與口味接近的酒替代,追買行情上漲的酒,只會讓市場價格更高居不下。」所以她反而是反其道而行,最近一兩年漲得很兇M牌威士忌,她就寧可收起來不賣。

大聖菸酒是吳惠芳的「一人店」,創業前的5 年助理秘書工作訓練,讓她做事有條理、觀察敏銳、應對合宜,而且身手俐落,能夠在第一時間判斷客人的需求。即使是小小的店面,吳惠芳也會隔一段時間就新增或更換酒款。

 

用信任提高回頭率

「我一直在導引我的客人,選擇風味接近、價格差不多,但是品質可能比較好的酒,讓客人買到CP 值比較高的酒,而我也可以擺脫削價競爭,取得較好的利潤。」這是雙贏,是建立在顧客對於她的信任上;而為了守住這份信任,她不曾鬆懈對酒的學習。


 

 

吳惠芳
.2011年 遭公司資遣而失業,觀察菸酒生意達1年的時間。
.2013年 開設大聖菸酒專賣門市,至今3年。