第72期 紫領英雄傳 和德商行 吳俊銘

酒界異數 不喝酒也能賣酒

吳俊銘 靠「人情信用」搏出一片天

文∕林政緯 攝影∕陳俊谷

和德商行吳俊銘6-2 (複製)

酒量不好也能賣酒?和德商行老闆吳俊銘現身說法,即使不喝酒,還是可以把酒賣得嚇嚇叫!

 

位於新北市樹林區的和德商行,小小的店面,在其他實力深厚的同業競爭下,仍然站穩了腳步,打下了屬於自己的一片天。一走進店裡,人稱「小吳」的吳俊銘,馬上就熱情地招呼,並遞上飲料茶水,讓人充分感受他的親和力及人情味。

 

做好業務不靠喝酒

談到了自己如何走上賣酒這條路,吳俊銘一開口就語出驚人:「其實我不喝酒的,因為我酒量不好,喝一杯就會醉,所以我不喜歡喝酒。」以酒為業的人竟然不喝酒?不喜歡喝酒,又如何能夠把生意做得有聲有色?簡直不可思議,不禁讓人更加好奇,想要瞭解他創業的過程、經營的哲學,究竟有何不同凡響之處。

 

東海高中汽修科畢業的吳俊銘,退伍後的第一份工作,理所當然的選擇從事汽車業務的工作,由於賣的是貨車,為了拼業績,常常需要跟客戶喝酒搏感情,但是這對於酒量很差的他來說,實在是一件苦差事。沒過多久,吳俊銘看到麒麟啤酒在徵業務人員,他覺得好的業務不一定要靠喝酒才能拼業績,在這樣的想法下,他毅然轉換跑道,一頭栽入酒業的行列。

 

雖然學歷不高也沒什麼過人資歷,但吳俊銘卻對於創業有濃厚的興趣,遂在從事啤酒業務的工作中,積極地學習與觀察其中的「綿綿角角(訣竅)」。12年前,他覺得時機成熟了,也對這一行的生態有了較深入的觀察,就帶著自己累積的經驗和資本,在新北市樹林區開設自己的公司和倉庫,專營菸酒飲料批發零售的生意,勤跑餐廳、海產店、小吃店、卡拉OK等夜間通路。

 

危機或許就是商機

自己開業十多年來,他觀察到當地大部分的餐廳,客人自己買酒帶來喝的比例越來越高,而餐廳為了生意,也不敢跟客人收開瓶費,使得他在這些通路的烈酒銷售間接受到影響。眼光敏銳的他,覺得這個危機或許就是個轉機和商機,於是他索性在去年成立了酒專門市,也將酒直接賣給消費者。

 

「很多人都以為賣酒很好賺,其實現在酒專競爭激烈,在削價競爭的惡性循環下,賣酒的毛利越來越低。」吳俊銘感慨地說,「樹林地區的客群消費能力,不比台北或板橋,知名品牌反而不好賣,而且利潤很低。」在經過不斷的嘗試錯誤之後,他發現品牌知名度與營收不一定成正比,就試著推銷大品牌和高價酒之外的酒,結果反而創造了更高的利潤。

 

「掌握客源才有錢賺」雖然是做生意的基本道理,但是如何耕耘客源,就是一門學問了,吳俊銘說「只要讓客人『奇蒙子』好,留下好印象,就能爭取到這個客人,有時候一個客人會帶來更多的客人,客源就是這樣慢慢累積的。」因此他常常請客人試喝,也不吝於送贈品,就算客人不買酒也無妨,他知道這是在累積他的「人情信用」,畢竟有付出才有收穫。

 

成功源於樂觀心態

對於維繫客源,吳俊銘也有一套從經驗中得到的方法,「酒漲價,我寧可先不賣,告訴客人缺貨。」雖然做生意就是要賺錢,但他並不短視近利,而是看長期的利益,「我不想讓人覺得自己買貴了,就讓客人去別家詢價,瞭解市場行情,過一陣子再來買,我寧可少賺,也不要讓客人覺得我們很勢利。」

和德商行吳俊銘17 (複製)
吳俊銘Profile<br />2000年創立和德商行<br />2011年開酒專門市

但是,有時候為了搏感情,累積「人情信用」,就必須承受許多欠債的風險,俗話說:「沒賒不成店。」可是一旦開始賒帳,就會越欠越多造成自己的財務困境。

 

吳俊銘也曾因此被廠商倒帳近千萬,一般人遇到這種打擊,難免心灰意冷,但生性豁達的他,並未因此而氣餒,反而不斷地告訴自己,應該積極轉念,放下得失心,用正面、積極、樂觀的態度,去面對,去處理。

「做生意沒有不被倒帳的,連公賣局都會被倒帳了!被倒帳就另外找賺錢的方法,不需要整天煩惱客戶欠錢;心情不好的話,怎能把生意做好呢?」而不畏挫折的抗壓力以及堅定不移的樂觀心態,正是不喝酒的吳俊銘,成功經營酒專的最大秘訣。