酒訊雜誌第128期 台南仁德富冠商行

台南仁德富冠商行

劉育仁 創造讓商品說話的機會

文/ 繆 璘 攝影∕鄒旗育

銷售力來自於對產品的認識,劉育仁掌握了商品賣點,創造在地客人容易接受的話術,讓仕高利達有機會與店內消費者深入對話。

 

立足於台南仁德的劉家,從80 年代開始做生意,隨著台灣經濟發展,也隨著市場起伏,從初期零售糖果餅乾的真味行,轉型為飲料批發的富冠商行,然後又變身為菸酒專賣,一路經營非常穩定。前些年,劉爸爸自覺年事漸高,有意交棒給兒子劉育仁,讓他繼承家業。

原本劉育仁並不想接班,他憧憬收入好、又很有面子的工程師生活,畢業後進入南科工作,一做就是5 年,但是也很快就產生了倦怠感。於是帶著女友(現在的太太)到澳洲遊歷。「當時我在澳洲超市打工,我的老闆是義大利人,他也是繼承父親的事業,他分享過很多看法,打動了我,決心回家接班。」

 

要接班 先改革

也是接班之後,劉育仁才知道做生意不容易。「其實爸爸留下非常好的基礎,仁德是小地方,非常重人情,所以當年爸爸建立的客情一直保留下來,我等於站在爸爸的肩膀上創業。」但是劉爸爸的庫存管理方式相當傳統,於是劉育仁把以前在上班負責生管的那一套,拿來用在自家的倉庫。

做批發零售生意,庫存管理非常重要,以前劉爸爸靠的是人腦,但劉育仁改用excel 表格,每天用電腦盤點,每一週再到倉庫實體盤點,但兩人卻因為不同的管理方式而產生了衝突。

劉育仁有他的堅持:「以前酒款就只有那幾種,但是逐漸轉型菸酒專之後,酒款越來越多,必須靠工具才能精準掌握數量,進而做好進貨管理,以及掌控現金流,這是做生意非常基本的功課。」幸好,很快地就看到劉育仁的管理成果,父子兩人的爭執才告平息。

 

搭著連續劇的便車出發

但管理只是開始,有太多的事情需要學習,如何選酒,如何與客人互動,每一樣都是重要的課題。

「我記得剛開始賣仕高利達的時候,第一次進了4箱,卻賣了2 個月還沒賣完。」劉育仁正在傷腦筋不知道該如何突破,正好電視連續劇「風水世家」劇情置入仕高利達,靦腆的他就順勢拿來跟客人介紹,突破了顧客的心防。但是劉育仁心裡很清楚,如果自己不了解一款酒,就不可能賣得好。

所以在公司業務的協助下,他開始研讀資料,認真體驗仕高利達金牌,「你看!」劉育仁拿出自己做的SWOT 分析,「這款酒價格親民、CP 值高、行銷方向明確、業務深耕通路,很容易吸引同價位帶其他酒款的客人,只要多一點活動,就有機會突破削價競爭的問題。」

 

理論分析結合實做技巧

「這不是理論,這一款酒絕對可以獨力撐起一片天,只要給它機會。」現在富冠商行一個月至少需要十幾箱的仕高利達金牌,才有辦法滿足消費者。

能被公司認定為銷售模範,劉育仁也不是浪得虛名,除了基本功,在銷售上還是會運用一些小技巧,「我會把主要銷售商品擺在客人方便拿取的位置,而且只要客人有需要,我們一定送貨,不讓他們喝了酒還要開車來補貨;另外,我也會推薦其他喝同價位酒款的客人,請他們嘗試喝喝仕高,回購率很高。」雖然有部份的店家會削價競爭,但劉育仁堅持不隨之
起舞,維持應有的利潤,「仕高的價格很透明,同業之間的差額真的很有限,我寧可好好經營客戶的感情。」

 

兩代合作 1+1>2

店面生意是爸爸打下的基礎,劉育仁接手之後,不刻意跑社團,而是經營網路客群,兩人所經營的族群,完全是不同的習性與喜好,早年建立關係的老客戶,特重誠信與穩定,而網路客群則是需要較多的熱情與活力。

劉育仁的新思維,讓他逐漸嘗到左右逢源的好滋味。


 

劉育仁
.1982年生.1981年 劉爸爸開設真味行,批發糖果餅乾飲料。
.1984年 轉型飲料酒類批發,並更名為富冠商行。
.2014年 劉育仁接班經營,同年也著手經營臉書社團「狀元紅」。