第80期 菸專特派員 極品洋行/振昌洋酒

不打價格戰 鎖定客層穩穩賺  

極品洋行 一瓶也外送

文/企劃部 攝影/陳俊谷

 

身為第一線面對消費者的菸酒專賣店,是酒品販售的先鋒部隊,依據不同區域性質,及消費者客層,各自在不同戰場打出一片天下。

 

自2013年起,《WSD酒訊雜誌》將深入北中南三地菸酒專賣店,徹底瞭解哪些商品利潤好、跑得快,哪些人亂拼亂殺專門破壞市場。因為唯有走入酒業生態的基層,才能洞悉台灣市場的真正脈動。

 

本期將報導座落於南台灣的「極品洋行」與「振昌洋酒」,透過面對面訪談,讓讀者充份感受台灣不同角落的飲酒習慣及銷售方式。

 

極品DSC5235 (複製)

 

高雄市 (複製)

高雄市

店家型態:門市

主要客群:直客,年齡層為40歲以上

十全門市:高雄市三民區十全二路8號

電話:07-313-3119

仁義門市:高雄市苓雅區仁義街41-1號

電話:07-338-1599

 

 

從盤商轉作經銷,老闆吳昶洲說:「齁人倒尬A驚。」(做盤商讓他被倒帳倒到怕)因而轉作門市,利潤不高但穩穩做,有錢賺就行,畢竟經營之道別無他途,就是別跟新台幣過不去。

 

不過,「我最討厭用價格取勝,也絕不會第一個賣低價,只有被逼到受不了才妥協。但事實上,如果價格真的太誇張,我寧願客人去別家買。」

 

 

誰便宜去跟誰買 我們賣的是專業

 

吳昶洲強調,他不做虧本生意,不跟人拼價格,除非量大或有交情,否則不輕易調低價格;事實上,會喝500元以下威士忌的客人,「極品」少之又少。「我賣的是有利潤,且高品質的酒。」且「極品」懂得篩選客人,主要皆鎖定獅子會、青商會等客層。

 

_DSC5004 (複製)

 

為了守住價格,吳昶洲唯有從服務下手,「人家拼酒我們也跟著去拼,只要客人在高雄市,即使叫一瓶酒我們都送。」以他的觀察,南部較少教育客人如何品嚐威士忌,多半以品牌、價格、潮流為導向,有時連店家老闆及從業人員的酒類知識也不足。但他因自己喜歡喝酒,對酒品有興趣,才開始踏入這行業。

 

「我如果不夠專業,又該如何推薦給客人?」因此吳昶洲深入研究酒品,並深知洋酒是洋玩意,不能把它當菜市場賣蔥薑蒜來砍價。但他也深知價格戰無可避免,唯一的解套即是「沒有量,價錢就漂亮」(市場銷量愈大的酒利潤愈少,對菸專來說價錢就「不漂亮」)。

 

 

格菲擁抱大眾 百富專營行家

 

不過洋酒品牌越大,利潤越低,格蘭菲迪正是如此。深耕早,品牌形象鞏固,不少消費者走進來便直接指名要買「三角瓶」。吳昶洲說,喝格蘭菲迪的客層是想喝單一麥芽威士忌,但不想花大錢的族群。不過,價位帶偏中高的百富,這幾年表現也後來居上,不少威士忌行家及品味人士相當鍾愛此品牌,有層次、深度,且具質感。

 

在「極品」賣最好的便是百富,然而百富價位帶落差大,吳老闆雖然自己偏好百富17年Rum Cask,卻中肯推薦了百富12年,畢竟推薦酒款一定要選擇消費大眾能接受的價位帶。

 

極品DSC5017 (複製)

 

經營菸酒專賣店,總是有苦有甜,吳昶洲因為自己愛喝酒,往往是樂在其中,唯一比較痛苦時大概是買貨時沒錢,碰到酒商出價便宜,貨也划算時,就是恨不得自己口袋深一些。但錢是永遠賺不夠的,對吳昶洲而言,開門做生意,錢穩穩賺,又能結交酒友,才是他的經營之道。

 

極品DSC5015 (複製)

 

BV12 700ml-瓶+桶 lo (複製)

吳老闆真心推薦

百富12年單一麥芽威士忌

建議售價1400元

門市優惠價:請洽門市

酒款推薦:適合南部人喜歡的甘甜口味,也是最能代表百富性格的經典選擇,尤其純飲,特別能彰顯波本柔美的性格及雪莉桶深遂豐滿的特色!

 

 

 

 

 

推薦搭試飲 靠專業打動人心

振昌洋酒 玩家交流站

文/企劃部 攝影/陳俊

 

 

 

高雄市 (複製)

高雄市

店家型態:門市

主要客群:直客,19-30歲年輕族群

總店:高雄市鼓山區明誠三路638號

電話:07-553-7168  07-555-7999

 

 

 

以菸酒超市起家的振昌連鎖洋行,在高雄算是小有名氣。身為第二代小老闆的林展志,從18歲那年第一次喝到百富,接觸單一麥芽研究社,他便開始玩裝瓶廠的酒,尋找這些有的沒的「怪機絲」(台語,意指特殊品項)。他不只喝酒,也喜歡上國外網站查資料,對他來說賣酒是工作,也是興趣。

 

林展志認為,早期向客人推薦酒,買的機率極高,但現在的客人懂得多了,有些酒沒喝過很難打動人心,他的作法就是讓顧客試喝。百富就是最好的例子,試喝後通常都能加深消費者的印象,提高購買率。

 

_DSC5036 (複製)

 

 

教育消費者 開發年輕族群

 

年紀輕輕的林展志很有想法,在他接手前,振昌只是超市型態,主要仍以大品牌為主,如今在他的規劃下,振昌洋酒正式與超市切割,獨立成菸酒專賣店,並將銷售主力放在威士忌,並佐以葡萄酒、精釀啤酒與白色烈酒。

 

就他的觀點來看,當台灣威士忌市場走向成熟期,屆時將會有更多老饕來此挖寶,因此,林展志喜歡搜羅特殊品項,但他更愛分享專業知識,吸引威士忌玩家前來交流,並經常舉辦由淺至深的品酒會,提供消費者學習的平台。

 

林展志表示,南部市場目前仍以品牌導向為主,需要花比較長的時間教育消費者,讓他們接受新東西,因此他面對固有直客不會刻意去拉,反而將心力放在培養新客群。比方說,因為店內販售不少白色烈酒,吸引許多年輕族群前來購買,在他們挑選之際,經由林展志推薦試飲,不少人也慢慢進入棕色烈酒的世界。

 

_DSC5031 (複製)

 

 

用專業賺取合理利潤

 

林展志坦言,心裡最愛的還是百富,特別是12年,最能代表酒廠調性,而Double Wood則是開啟蘇格蘭換桶的先驅,對他來說,許多玩家喝威士忌到一定程度就會投入百富懷抱,屢試不爽。

 

而像格蘭菲迪這種大品牌,都是「順順跑」,林展志比較推薦18年、21年,或當初只在Duty Free販售的特殊款「探險家19年」。「我喜歡19年馬德拉桶的風味與調性,更喜歡他探險家的精神,這跟振昌所要傳達的性格不謀而合。」

 

振昌不只是菸酒專賣店,更像一座寶山,有心人來此可以交流彼此對威士忌的看法觀點,挖掘新品,對林展志而言,南部貨來得不快,資訊也較不發達,很多特殊品項在北部就秒殺了,甚至南部的顧客會上網訂購,這都是經營上的挑戰,但林展志站穩專業度,並以提供試飲服務留住客人的心,「不少消費者即使知道別人比較便宜,也會來跟我買,因為我是用專業來賺取合理的利潤,大部份客人都可以接受。」

 

那麼,振昌會打價格戰嗎?林展志說:「我們只有適當的促銷,沒有所謂的價格戰。」賺取合理的利潤才是唯一前提。

 

_DSC5075 (複製)

 

8289-GF_21_Bottle_Box_HR (複製)

林老闆真心推薦

格蘭菲迪21年單一麥芽威士忌

建議售價:4500元

門市優惠價請洽門市

酒款推薦:格蘭菲迪新版21年Rum Cask,價格偏高,但風格真的很棒。蘭姆酒偏甜的口感,卻能充份展現平衡度與層次感,微苦的尾韻搭配甜點可麗露非常適合。