世說新語「美人行酒」的啟示 現代酒商新思維 – 行銷篇(2)

文∕鄭正庸 圖片 / 本刊資料庫

早在這場密約合作案前不久,這家代理商才在宜蘭舉辦了一場M牌的種子店發表會。受邀來賓簽約種子店約兩百家,原本一切都在品牌代理商的規劃中期望能達成……。

然而,最後卻事與願違,不到半年,據說,種子店有約30%的比例要退場,不玩了,而即使要硬撐完整年度合約的店家,有很多也是買貨買到倉庫塞到爆。

想退場不玩了的一個普遍理由是:消費市況很差,景氣很爛,M牌的銷售量不如預期,那些年初赴宜蘭參加種子店發表會的店家,全部都無法順利完售既定的業績,並且按照這個趨勢來看,2019年度M牌的實際銷量會掉得非常悽慘。

密約形成信心崩潰的決堤口

另一個業界私下在傳的說法是,由於代理商與某連鎖酒專私下的特殊價格協議,激怒了很多酒專老闆(娘),於是,北區不少店家老闆們展開串連,並且傾向故意不銷售XX品牌商品,以及該代理商的M牌商品。

要知道,故意不銷售某品牌,除了不陳列、不進貨以外,仍有很多種手段能夠使用,進而造成引導消費者跟著不去買,這種暗黑學,咱們以後再探討,不能那麼快就帶壞你們……。

我們如果套用上面的假設1,石崇就是某代理商,而店家老闆(娘)就是座上賓,石崇宴請酒專老闆(娘),結果竟然發生了「啊!恁祖媽沒爽喝啦!(飲,此句唸台語) 」美人該死,推出去斬了,(美人就是M牌)。

殺美人的是我們這些酒類專賣店的老闆嗎?也許是吧!可是很多酒專老闆們不領情的主因,竟是那場洩漏機密的超低價協議,這個協議造成了信心崩潰的決堤口。

店家無利可圖 商品直接問斬

接下來再舉另一個例子,這是日前我在路途上經過一家同行店家,就跑進去串門子聊天看到的現象。

在聊天的過程中,忽然一位女性客戶拿著手機進入店裡問說:「老闆你有賣這款酒嗎?」手機剛好從我眼下滑過,我看到面板上的照片是一隻XX的牌子。

該店老闆回應說,店裡現在沒賣了。那客戶說:「這不是電視有廣告嗎?」老闆說:「因為我們這裡滯銷,所以就淘汰不賣了!」

然後,我就在現場看著那老闆推薦了其他的牌子,給那位女性客戶。