世說新語「美人行酒」的啟示 現代酒商新思維 – 行銷篇(1)

文∕鄭正庸 圖片 / 本刊資料庫

「美人勸酒,客若不飲,則殺美人。」

《世說新語》裡記載著這樣的故事:西晉時代富豪石崇每次宴客,都會派美人勸賓客飲酒,若賓客不飲,就吩咐侍從將美人殺了。一日大將軍王敦與宰相王導來訪事,石崇按例招待,王導不勝酒力,喝到大醉,而王敦卻堅決不喝,直到連殺三個美人,依然不動如色,石崇只好作罷。

事後王導責怪王敦為甚麼不喝酒,王敦回應:「他要殺自己人,關你甚麼事?」

這真是一場人性心理學的大考驗,一刀兩斷的時刻,你是重感情還是愛恨分明,如果你是受邀的來賓會如何怎麼決定?

喝還是不喝? 買還是不買?

在這歷史的場景裡,為了人命關天,我們通常會傾向喝醉就好,至少美女能活命。然而在現實的商場上,我們其實也常常面臨著這樣的抉擇,只是咱們都不知情,或者沒有領悟罷了。

我們假設1,美人是石崇的資產,那麼就等於是商品;今天我們這們這些同行成為座上賓,石崇勸酒就是要做促銷,我們不喝的話,美人(商品) 就會被殺,那麼,我們是否要跟(喝)?

這個比喻似乎仍不夠理想,用另一種轉換好了:

假設2,石崇這個主人身分仍然是最上游的供應者(代理商),那麼酒就是商品,座上賓客則是消費者,美人就是咱們菸酒專賣店各位老闆們,客人不喝(買)酒,美人,就ㄘㄨㄚˋ賽死定了,遲早等著要被宰。

這個比喻果然很適切地隱喻了頗多行業裡的生態,雖然,某些讀者站在消費者的立場會有不同的論點看法,譬如:

「我喜歡跟另一家買啊!因為他比較便宜。」(美人被宰殺活該,誰叫你比較貴!)

代理商超低價密約 激怒同業

不過,我們今天要探討的角度,並不是關於以低價促銷的面向。

幾個月前,在北區酒商同業的某些群組中,私下傳遞著一件市場上的秘密……。

據傳,某家很大的進口代理商,私下跟某連鎖酒專談妥,雙方敲定了一筆一年3萬瓶的調和麥芽威士忌產品特殊供應案。之所以「特殊」,就是該訂單的進貨成本低於全台灣所有各店家及經銷商的進貨成本,偏偏這種私下密約,竟然還守不住秘密,被傳開了,激怒了不少同業,並且很快的產生了連動影響。