第70期 時人風雲 黃大綱

浪漫產業裡 最不浪漫的人

黃大綱 不給對手超越的時間

文/陳宜慧 攝影/陳俊谷

 

「我不是來法蘭絲過個水,然後拍拍屁股就走人的。」事實證明,7年來,在黃大綱專注的經營下,法蘭絲成績斐然。

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68年次,獅子座,身為國內前三大紅酒代理商之一的法蘭絲總經理,黃大綱做事一板一眼、實事求是,心算功力強大到被同事封為「人體計算機」。當眾人在酒莊大讚某款酒的風味口感之際,黃大綱盤算的卻是成本、利潤、零售價,因為他是「最浪漫的產業裡,最不浪漫的生意人」。

 

法蘭絲於1996年由黃安中與傅素嫈等人成立,目前獨家代理全球一線品牌如Taittinger、Louis Jadot、Torres、Penfolds等,旗下產品線已超過10個國家,30個知名酒廠,多達1200種酒款,主要銷售通路涵蓋五星級飯店、量販店、超市、HOLA、便利商店等,只要有銷售葡萄酒的地方,都可能發現法蘭絲的酒。

 

承襲父親黃安中的嚴峻教導,黃大綱從小行事便一絲不茍。16歲赴美求學,從高中一路讀到研究所畢業,主攻行銷、經濟與財務的他,原本在美國已有極佳的發展,但離鄉10年後,他決定不在外闖蕩,回到父親身邊協助經營事業。

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黃安中本業紡織,雖然因喜愛紅酒而投資成立了法蘭絲,他卻很清楚地認知:葡萄酒好玩但生意不好做,如果抱持太浪漫的想法,公司不一定做得好。在父親潛移默化下成長的黃大綱,邏輯性強,頭腦清楚,也不諱言自己就是個財務導向的生意人。

 

效法雍正  鐵腕立江山

喜歡讀歷史的黃大綱,認為在所有歷史人物中,自己最像清朝的雍正。

 

2005年黃大綱加入法蘭絲,那年他26歲,當時的法蘭絲已在業界打響名號,但卻有如同康熙盛世晚期,表面的歌舞昇平只是粉飾太平,內部其實有很多潛在隱憂。當時對葡萄酒一無所知的黃大綱,認為學習葡萄酒並非當下重點,作為管理者要學習的是通路特性,因此在行事作風上與原本的同仁產生極大反差。

如同雍正的鐵腕,黃大綱進入法蘭絲的頭一年,也面臨行銷與業務部同仁紛紛離職的大量人事流動,造成強烈的不信任感與陣痛期,此舉也間接影響到國外的代理權。

 

但他認為,公司的情勢需要雍正的鐵腕來挽救,而所謂嚴峻的手法背後其實都留有餘地,不過黃大綱也坦承,自己當時確實以過重的手法來調整內部問題,「有人覺得我冷酷不近人情,但我覺得競爭對手不等人,我不能給別人時間超越我。」

因此,人走光了就再招新人,一無所知就親自跳下去了解,黃大綱先從賣場通路跑起,一步步紮根,讓國外原廠跟所有通路夥伴看見他的決心,「我不是來法蘭絲過個水,然後拍拍屁股就走人的。」事實證明,7年來,在黃大綱專注的經營下,法蘭絲成績斐然。

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法蘭絲要當永遠的主角

不過愛喝葡萄酒的他,過去卻連波爾多左右岸主釀什麼品種都不曉得,在美國求學期間,雖然因加州酒便宜,喝了不少,但大多也是亂喝一通,因此當時他進入公司時,幾乎是全公司葡萄酒知識最淺薄的一個。

 

但他認為這是自己的優勢,能跟消費者站在同一條線上學習。「葡萄酒本來就跟消費者有距離,我不想太遠離消費者。」因此他不考WSET,跟著國外原廠的教育訓練喝酒,從澳洲、智利,一路喝回法國,而這也是法蘭絲決定在特力和樂、新光三越及君悅飯店設立門市的主因。

 

他想透過第一線的互動接觸理解消費者,進而推廣葡萄酒。「我們的門市不是要跟客戶競爭,這樣想太狹隘了,因為台灣市場還不成熟,我希望藉由門市與消費者接觸,把目標客層放在80%不懂酒的消費者身上。」

 

有趣的是,在所有葡萄品種中,他最喜歡卡本內蘇維翁,「這是最普遍,但也可以是最有價值的品種。」個中差異就在釀酒師功力與風土條件的變化。而這也是法蘭絲在市場上的定位「作為一個不可或缺的主角」,黃大綱認為自己投身其中就是要鞏固法蘭絲的地位,如同強大的市占率背後,靠的是多年來一點一滴的心血累積。

 

無論是飯店或賣場,初期法蘭絲都投注了相當大的資金,不論是預算或活動上的支持,頭5、6年法蘭絲都是咬著牙面臨虧損,才奠定爾後的市占率。如果從全台灣葡萄酒市場,包含低價葡萄酒,與進口桶裝原酒分裝都算在內,黃大綱估計法蘭絲佔有15%,假如只跟代理商比較,法蘭絲則佔有約20%的市場,但他強調,葡萄酒是資訊封閉的行業,這些數字純屬推估。

 

異業結盟搶佔推廣先機

但法蘭絲表現亮眼之處不只在產品線齊全,銷售通路遍佈全台,異業合作的來勢洶洶也成為了推廣葡萄酒的極佳利器。如近期甫上檔的國片「愛」,也讓沉寂一陣子的泰廷爵香檳又再度掀起話題。

 

黃大綱強調,法蘭絲在近兩三年來一直有在與異業結盟,這是讓雙方用最少的資源達到最大效果的行銷方式,無論建商、車商或其他跨界合作,法蘭絲都希望藉此推廣葡萄酒,更貼近消費者。

 

畢竟台灣葡萄酒市場還有很大的成長空間,精明如黃大綱不可能坐著等市場一夕變大,因此他也決定橫向發展,引進礦泉水與咖啡,以對核心價值具有加分作用的產品拉長戰線,而未來法蘭絲不僅要繼續鞏固現有江山、深耕通路,還有很多新的策略準備一路甩開對手,拭目以待吧!

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