招牌的價值 你的店值多少錢?

Off Trade酒市風雲

招牌的價值

你的店值多少錢?

文∕鄭正庸

通常,如果提到:「你的店值多少錢?」一般人大約就是估算:不動產店面的行情價,加上庫存品的價值總計。然而,有一個無形的資產卻是很多人不會去計算的,也很難準確的估算清楚。

▲大多數的店家普遍會珍藏一些限量的酒款。

店面估算值 到底值不值?

簡略來說,據說Apple這個品牌估值超過200億美元,但是台灣的HTC估值竟然不到100億元新台幣,一樣是做手機,兩個品牌的估值竟然差了幾十倍。

再假設一個情形:假如有一天你想退休,而你的下一代無法承接你的事業,於是只好頂讓你的店面,連同庫存一起出售;又萬一店面竟然還是租的,或者店面地點並不在很好的位置,結果你的店被估算的價值低到讓你無法接受,你會繼續撐到你不行了的那一天,還是徹底死心,拿著這麼一點點不夠你養老的費用?

萬一是這樣的結果,你不覺得人生數十年的努力竟然是如此的廉價?

別懷疑,我現在說的案例在飲料盤商圈發生了好幾例……

 

酒專毛利率 不比賣魷魚

記得在前幾年,有一個客戶在某夜市逛街時,看到某炭烤攤位的老闆,好像是之前某洋酒專賣店老闆,當時他心裡有點懷疑:「洋酒專賣店的老闆變成夜市的攤販?」他不敢上前相認,更不敢去買,因為怕場面會很尷尬。

又過了一星期,這位客戶再度踏足那個夜市,當他快要走到那個攤位時,攤販老闆竟然主動跟他打招呼,兩人聊開後,發現這位炭烤攤老闆原本真的是洋酒專賣店的老闆。

而且,這個老闆開始批評洋酒市場在惡性競爭下,長期毛利率偏低的困境,並且還說:「一瓶台幣1千元的酒,毛利被拼到低於4%;賣一隻烤魷魚才台幣100多元,都超過這個利差!」他說,早知道就早點死心、早點改行。

 

贏在起跑點 際遇大不同

台灣洋酒市場大約在1990年開放,飲料盤商在台灣的飲品市場卻有著長達數十年的經驗值可以參考。飲料盤商在這30多年來,可以說有兩次輪替,第一次大約在1980年代末到90年代初,國內有幾家飲料盤商擁有超過千坪的廠房土地,所以搭上建商邀約合作改建的機會。其中有幾家盤商換得上億元以上的房地產,直接養老退休去了(黑松汽水的經銷商就有幾家)。

第二次的更迭則在10多年前,同樣是因為房地產價值大幅的增值後,又有幾家做了幾十年的飲料盤商直接當包租公退休了。讓其他工作了數十年,卻沒有良好資產的飲料盤商老闆,心裡羨慕得要死。

這幾年,也聽到幾家飲料盤商面臨無人交棒的窘境,他們都已年老力衰,再也無法像年輕時,一個人開著一台大貨車,車內塞了滿滿的飲料,然後一天送兩趟;現在別說是兩趟了,一台車不必塞滿,就夠苦頭吃了。

但是當他們要求下一代承接事業時, 有好幾家的第二代卻嫌沒有前途,不願接手,他們普遍的想法是:「一箱飲料只賺個台幣10元或15元,又搬得這麼累,送一整台車的貨物才賺不到台幣3千元,太不值得了!」

▲這個牌子的酒,強調原始風味,完全不過濾,所以酒體混濁物很明顯,店家若有能力銷售這牌子,對於該店的客源廣度也許有很大的助益。

店面價值在於無形資產

曾經有一家飲料盤商長期沒有接到有利頭的知名品牌經銷權(純粹就是盤商),當他想結束營業時,請同行估價,整間近40坪面積的倉庫,放了一堆一堆滿滿的飲料,結果這些飲料的估值不到台幣30萬元。

另外一個例子:前幾年,台北市有一家酒類經銷商要結束營業時,明明倉庫裡的庫存不是很有價值,各種啤酒加起來數百箱,威士忌的庫存也都不是高價品,但是這家經銷商竟然能夠以超額數百萬元以上的價值賣出,理由是這家經銷商在當地有近百家餐飲客戶,同業買家要買的是他的客戶交易網絡。

那麼,洋酒專賣店呢!

假如經營者有將每筆交易資料存入電腦,並將客戶基本資料完整編列,當這家洋酒專賣店要轉讓時,這些客戶資料是否能當作價值估價?

我覺得按照個資法的法條規定,恐怕會有很大的爭議。那麼洋酒專賣店的無形資產是甚麼?我想大家都描述得出來,就是客源流量及該店的獲利率。

 

流量與獲利率才是資產

上述的實例在於提醒同業,雖然洋酒買賣業經營者不必像飲料商必須靠大量的勞力工作來換取酬勞,我們其實就是守在店裡等著客人來買酒,即使接到外送訂單,也不需要扛得像捆工一樣地費體力,我們確實可以做到60歲以上。但是,你真的能夠保證20年以後,你的下一代一定願意接手你的事業,讓你創立的招牌繼續營運下去嗎?

假如不是這樣,你得面臨將整間店賣掉、讓人估價的狀況。價格估得高,倒還好;曾經有一家洋酒專賣店要頂讓,他的招牌價值被評估為負數,因為買家說這家店得打掉重練。

就開店經營買賣業來說,不論銷售的是甚麼產品,我相信各個業別都一樣:創造流量與提高獲利率,是很多人努力的目標。只有如此,你這家店才能夠壯大。

從買賣業來論,酒類經營者大概算是各行業中使用網路與行動裝置比例較高的,也因為同業間普遍都想藉著網路傳遞的方便,來達成增量的擴張。

15年前或20年前,上個世代的競爭是店家跟鄰近的同業競爭;而現在在這個行業裡,你若有留意網路的商品交易價格,真的會感覺到你現在的競爭對手來自於全台灣北、中、南各區。所以,如何創造自家店裡的流量與營業利益的穩定,也似乎變得比以往更難(但是也並非不可能,這些秘訣會是我未來陸續要闡述的議題)。

 

同業間競爭 也要留名聲

最後再提一個兩年前發生的交易案例:某位買家要購買大數量(大約6百多瓶)的約翰走路藍牌原酒,這款酒精濃度55.8%的產品是一公升裝,一箱6瓶,瓶子很厚重(真得很重)。最初,買家決定要買6百多瓶的時候,詢問了酒商甲,該酒商表示庫存量沒有那麼多,於是買家再問了酒商乙,酒商乙的庫存量也不足,並回答需要再調貨,買家怕湊不到他要的6百多瓶,所以又問了酒商丙和丁。

這個消息在當地的酒商圈傳開了,加上當時藍牌原酒平行貨輸入商掌握有充足的數量,可以讓這些店家下單達成這筆交易,於是酒商甲、乙、丙、丁都搶著要這筆訂單。

第一個報價的酒商原本預期每一瓶賺台幣250元到300元間,酒商乙將價格下殺到每瓶只要賺低於台幣200元,酒商丙知道同業報價的情報後,再下殺低一點點,最後出現一家「噗攏拱」的酒商,直接在買家那邊說:「都不用殺了,我一瓶賺台幣20元就好!」最後,甲乙丙三家全出局,最後達成交易的酒商都不敢跟同業說這筆單是他接走的,而其他沒接到單的同業是氣得很賭爛,但是,似乎又不敢確定是誰接到,總之就是達成交易的賣家不願聲張。

這筆交易得說,是真的和酒商的人性作風完全相反,簡單來說就是在這行動裝置非常普遍的時代裡,大多數酒商經營者及從業人員,雖然是銷售業,但是在這個過程裡也一定會努力的宣傳自己。換句話說,除了買賣,我們也在做自我的宣傳,因為宣傳也是一種間接擴大自己領域的方式。

一家店的績效既無法宣傳,又創下業界低毛利的紀錄,這家店的經營者,我會評為負值。因為只要想想若是你去搬運藍牌原酒,從A地點到B地,再透過貨車送達,搬50箱就好了,應該會夠你累的了!

 

本文出自酒訊雜誌第148期 WSD日本酒大賞 滴滴入魂!