第75期 酒訊觀點 台灣市場的假象

原廠代表來台的目的

台灣市場的假象

文/吳志彥

 

國外原廠代表或者亞洲區代表,通常會例行性的到每個自家酒品銷售國家,去實地堪查,並回報原廠在地銷售狀況,而這時刻,也是在地酒商最為緊張的時間,除了要整理彙報長官外,也必須帶著國外代表,實地去通路上查看銷售,無論是即飲市場亦或者非即飲市場,都得一一視查,而國外代表更會與當地銷售商進行溝通,藉此了解當地市場,但往往國外代表看到得只是其中一面。

 

陳列、酒促全用上

除了定期回報原廠,在地酒商業績目標的帳上達成率外,這是可以藉由經銷商吃貨達成來回報,在地酒商當然希望原廠代表來台後,能彙報實際在地銷售狀況最完美的一面給總公司,最好讓他們知道台灣消費者只買他們家的酒,而銷售陳列架就是最好的表達方式。菸酒專賣店應該常常接到酒商業務的電話,說明天我們老外要去你們店走一趟,可否把我們家的酒都擺上,最好給我一整面牆;或者我現在就去幫你們擺,想當然爾,國外代表看到後,一定讚譽有佳,即飲市場當然比照辦理,最好當天排出陣容堅強的促銷小姐,讓原廠代表全程都能看到一部精心策劃的強檔大戲。

烈酒展62 (複製)

 

換售價搞死人

當然如果酒商只有這麼一點能耐,那就太小看他們了,許多酒商的價格在國外其實有非常嚴格的規定,也就是所謂的建議售價,但其實在台灣能買到或看到建議售價的價格,也只有在便利商店通路,在其他通路會乖乖標上建議價格的不多,頂多酒商陳列牌有建議售價,在菸專標籤上的價格才是真正的成交價,所以每次國外代表來台視察,換價格才是最辛苦的地方。

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但也有酒商擺明在台灣的建議售價,硬是不照國外規定,直接降價銷售,這部分在大賣場最常見,也就是明著讓大賣場賣這個價格,如果遇到視察,這才叫麻煩,畢竟大賣場正在營業中,所以可以見得,前一小時還在賣低價,視察時就擺上原價,視察後馬上收掉原價立牌,前後工程不到二小時,這才叫搞死人。

 

觀察戰略情勢

但其實許多酒商真實的背後,是不在意酒品的價格被揭穿,而是競爭品牌的銷售位置,這才是國外原廠代表在意的,所謂銷售位置就是酒品在同類別區塊中,所佔有的戰略地位,為什麼他牌能,我們不能;為什麼他牌有,我們沒有,在同樣的行銷資源以及通路的佈建下,當然希望能佔到最有利的位置,相信每次原廠代表來除了會視察自家酒品外,當然也會想要瞭解他牌的位置,但往往所獲得的資訊,都是他牌最不利的訊息,會是誰提供的訊息,當然是自己人提供的,烏紗帽才會戴的久嘛!

 

用力賣酒就好

所以國外原廠也不是省油的燈,也會要求認識一些在台灣市場有名望的專家,藉此更客觀的瞭解市場狀況,但找來找去,啊不都嘛那幾個人,您說會來找我這個說實話的人嗎?當然不可能,所以永遠收到的訊息都是正面的。當然也會辦辦品酒會,瞭解台灣人對於自家口感的看法,大家來彼此鬥劍一下,但說穿了還不是希望你能推薦一下自家的酒款。有什麼味、有啥味,咱們國外釀酒師比你們都強多了,還需要你們來教我們嗎?比較會講的,就給你封官晉爵,但記得推廣一下我們的酒,這也是國外原廠代表來的目的之一,所以下次不要再小看國外原廠代表來台,他們可是背負著許多期望與目的來台灣一遊的。

WineWorld (複製)